БИЗНЕС-ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ В2В»
Цель: освоить приемы и техники влияния на принятие решения клиентом, повысить качество навыков продаж.
Аудитория: менеджеры отделов продаж.
Продолжительность: 16 академических часов.
1.Особенности продаж в сегменте В2В
Три принципиальных отличия В2В-продаж
Закупочная команда: ЛПР, агенты влияния, информаторы и др.
«Весы» клиента: как клиент принимает решение
Цикл принятия решения клиентом
Этапы процесса продажи, цели каждого этапа
Определение оптимальной схемы осуществления продаж
Практикум:
Мозговой штурм
Деловая игра
Результат блока:
Формирование представления об особенностях В2В-продаж, роли и значении продавца в бизнесе клиентов. Понимание технологии продаж.
2.«Холодный» звонок: эффективность первого шага
Подготовка к «холодному» звонку: вопросы самому себе (анализ информации о клиенте, предполагаемые потребности, информационные поводы и т.д.)
Внутренняя покупка как основа лидерской позиции. Приемы настроя на результативный звонок
Преодоление секретарского барьера
Алгоритм «холодного» контакта: Внимание – Интерес — Желание
Начало разговора с клиентом: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Способы формирования благоприятного первого впечатления
«Продажа» личной встречи
Преодоление сопротивления клиента на данном этапе
Практикум
Упражнения в парах
Ролевые игры с аналитикой
Результат блока:
Структурирование и отработка навыков «захода» на клиента
Повышение качества навыков установления и поддержания контакта с клиентом, вовлечения собеседника в диалог
3.Управление контактом и реакцией клиента
Типология клиентов, способы распознавания типа
Диагностика собственного типа личности. Какой клиент будет «сложным» для меня?
Специфика выстраивания коммуникаций с людьми разного психологического типа. Выбор способов влияния
«Подстройка» к собеседнику. Адаптация собственного стиля общения к ситуации и типу собеседника
Практикум:
Самодиагностика
Индивидуальные упражнения с видеосъемкой, просмотр и анализ видеоматериалов
Результат блока:
Формирование навыка диагностики типа клиента, выбора оптимальной коммуникативной стратегии и варьирования стиля общения
Освоение приемов управления контактом и реакцией клиента для создания благоприятной психологической атмосферы как основы успешных переговоров
4.Работа с потребностью клиента
Как возникает потребность. Возможность и явная потребность
Анализ бизнес-ситуации клиента и выявление актуальной потребности
Работа со скрытой потребностью: выявление, актуализация, формирование. Вопросные технологии работы со скрытой потребностью: основные принципы, назначение, условия применения
Практикум
Деловая игра «Цепочка вопросов»
Проектная работа в мини-группах по формированию вопросов
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой
Результат блока:
Повышение качества навыков работы вопросами для управления диалогом, влияния на собеседника, сбора дополнительной информации и формирования потребностей клиента
Освоение вопросных технологий работы с потребностью клиента, развитие навыков результативного использования технологии
5.Эффективные способы убеждения клиента при выдвижении предложения и отстройке от конкурентов
Уникальность торгового предложения и «профиль ценности»: как уйти от сравнения с конкурентами по цене
Влияние на критерии принятия решения клиентом. Создание нового «профиля ценности» вашего предложения
Мотивация клиента к сотрудничеству на «языке выгод»
Эмоциональные и рациональные решения
Практикум
Решение кейса
Проектная работа в мини-группах
Результат блока:
Повышение качества навыка адаптации предложения под потребности и критерии клиента
Умение корректировать содержание предложения в соответствии с интересами и мотивами собеседника
Формирование навыка убеждения на «языке пользы»
6.Преодоление возражений клиента и достижение решения
Грамотная встреча и обработка возражения. Психологическая амортизация как метод нейтрализации возражения и перевода диалога в конструктив
Алгоритм работы с возражениями и сомнениями клиента
Типология возражений и основные принципы их преодоления
Стимулирование принятия решения собеседником
Фиксация результатов и прописывание дальнейших действий
Практикум
Решение кейса
Инвентаризация типичных возражений клиентов и формулирование ответов на них
Комплексные ролевые игры с видеосъемкой, просмотром и обсуждением
Результат блока:
Понимание причин, лежащих в основе возражений собеседника
Умение правильно встречать возражения
Освоение принципов преодоления возражений
Развитие навыка достижения договоренностей
Освоение инструментов анализа собственной деятельности в ходе переговорного процесса