БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ»

Цель: повысить качество навыков влияния и убеждения в переговорах
Аудитория: руководители, сотрудники отделов продаж, все сотрудники, ведущие переговоры
Продолжительность: 18 академических часов

1.Переговоры: основные понятия и определения
Виды и цели переговоров
Этапы переговорного процесса
Подготовка к переговорам: сбор информации, расстановка целей и приоритетов, эмоциональная настройка
Процедурное, экспертное и эмоциональное лидерство в переговорах
Анализ переговорного процесса
Практикум:
Аналитическая работа «Цели и этапы»
Просмотр и анализ видеофрагмента
Проектная работа в группах
Результат блока
Понимание технологии переговорного процесса. Повышение качества навыков сбора информации при подготовке к переговорам. Понимание вариантов лидерского поведения для управления ходом переговоров.

2.Эмоциональный интеллект и эмоциональное лидерство
Понятие и структура эмоционального интеллекта
Компетенции эмоционального интеллекта – как развивать и использовать в переговорах
Понимание своих эмоций как основа уверенной позиции
Способы управления своим эмоциональным состоянием
Ответственность и проактивность переговорщика
Эмпатия и социальная чуткость
Умение управлять отношениями
Стили эмоционального лидерства. Гибкость и широкий лидерский диапазон для эффективности в разных ситуациях
Практикум:
Индивидуальные упражнения по развитию навыков эмоционального интеллекта
Ролевые игры с видеосъемкой
Просмотр видеофрагментов и аналитическая работа
Результат блока
Понимание концепции эмоционального интеллекта и эмоционального лидерства. Развитие необходимых переговорщику навыков эмоционального интеллекта. Развитие лидерского диапазона

3.Переговоры: стратегия и тактика
Стили ведения переговоров. Преимущества и недостатки каждого стиля. Выбор оптимальной стратегии переговоров
Сильный переговорщик: ключевые компетенции
Понимание типа собеседника для установления и поддержания контакта в переговорном процессе
Прояснение и согласование позиций в переговорах. Вопросные техники и активное слушание
Модели влияния. Техники убеждения. Эффективная аргументация и конструктивная контраргументация
Учет типа собеседника при аргументации и контраргументации
Практикум:
Тестирование
Фасилитационная сессия «Компетенции переговорщика»
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой
Индивидуальные и групповые упражнения для развития навыков убеждения и влияния
Результат блока
Повышение качества навыков ведения переговоров Диагностика собственного переговорного стиля. Умение выбирать стратегию ведения переговоров. Развитие навыков прояснения и согласования позиций. Развитие навыков убеждения и влияния. Развитие навыков переговоров с разными типами собеседников

4.Сложные ситуации в переговорах
Природа конфликта. Алгоритм поведения в конфликте
Типология «трудных» собеседников. Особенности их поведения и предполагаемые причины
Методы работы в сложных ситуациях. Предотвращение деструктивного поведения. Противостояние давлению.
Элементы стресс-менеджмента. Методы управления своим состоянием для сохранения эффективности деятельности в сложной ситуации
Практикум:
Групповая проектная работа «Трудные собеседники»
Индивидуальные упражнения по управлению своим состоянием в сложной ситуации
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой
Результат блока
Формирование целостного представления о причинах и сущности конфликтных ситуаций. Освоение алгоритма конструктивного поведения в конфликтных ситуациях, а также техник и тактических приемов их разрешения.
Повышение качества навыков управления собственными ресурсами для повышения эффективности работы