БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ:
СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ И МЕТОДЫ»

Это наш новый тренинг продаж, состоящий из двух модулей:

1 модуль — «IQ продаж» – исследование клиента и нахождение точек пересечения «глубинная потребность – ценностное предложение», формулирование вопросов на поиск такой потребности и, соответственно, составление предложения «от которого невозможно отказаться».
2 модуль – «EQ продаж» — сонастройка с клиентом в диалоге (через устранение типологических конфликтов и создание эмоционального контакта) и управление этим диалогом.  (посмотреть пример реализации этой программы)

Аудитория: руководители и сотрудники отделов продаж и отделов маркетинга.

Тренинг продаж, модуль 1. IQ продаж: системный подход и аналитические инструменты.

Цель: повысить качество навыков планирования и подготовки к продаже для повышения результативности продаж.
Продолжительность: 18 академических часов

1.Продажи как система
Нужны ли вам продажи? Место продаж в бизнес-процессах вашего предприятия.
Кому нужен анализ рынка — маркетологу или продавцу — и зачем?
На каком рынке вы работаете? Рынок продавца и рынок покупателя. Типы продаж.
Какие продавцы вам нужны и что они должны знать и уметь?
Скрипты продаж — панацея или зло? Баланс универсального и индивидуального в технологии продажи.
Практикум:
Создание чек-листов “Типы продажи и продавцов, нужные нашей компании”.
Диагностика сильных сторон и дефицитов по чек-листам.
Результат блока
Понимание взаимосвязи знания рынка в целом и успешности каждой конкретной продажи.
Формирование системного взгляда на продажи.
Осознание участниками своих зон роста как продавцов.
2.Вы и Клиент
Чего хочет ваш клиент: типы клиентских потребностей.
Динамика потребностей ваших клиентов: как меняется, внешние и внутренние факторы влияния, как определить и что предпринять.
Сегментация клиентов. Ключевые признаки сегментов. Принципы взаимодействия с клиентами разных сегментов.
Как знание специфики клиентских сегментов повышает результативность продажи?
Цикл принятия решения клиентом. Этапы цикла. Действия продавца на каждом этапе.
Закупочная команда и стратегия работы с центрами принятия решений.
Практикум:
Групповое обсуждение “Потребности наших клиентов”.
Проектная работа в мини-группах “Практика продажи различным клиентским сегментам”.
Результат блока
Понимание закономерностей возникновения и динамики потребностей клиентов.
Умение анализировать и прогнозировать клиентские потребности на этапе подготовки к продаже.
Знакомство с методами выстраивания стратегии захода на клиента.
3.Вы и конкуренты
Анализ конкурентной среды. Какова конкурентная стратегия вашей Компании и как вы работаете с конкурентами?
Профиль ценности вашей компании. Почему клиент должен выбрать вас? Особенности профиля ценности для разных клиентских сегментов.
Сильные стороны и дефицитные зоны вашего профиля ценности — что предпринять.
Практикум:
Проектная работа по построению профиля ценности компании.
Формулирование списка возможных действий продавца с учетом особенностей профиля ценности.
Результат блока
Понимание принципов отстройки от конкурентов, формулирование конкурентных преимуществ Компании.
Подготовка содержательного материала для ведения переговоров с клиентом.

ИТОГОВЫЙ ПРАКТИКУМ: “Строим” продажу
Проектные работы на конкретных примерах Компании:
Исследуем “болевые точки” клиента, используя аналитические инструменты (Fishbone Diagram и ПСА).
Чем “зацепить” клиента? Совмещаем ваши конкурентные преимущества с “болевыми точками” клиента.
Готовим основу для продающего предложения. Матрица ценности: продукт-услуга-сервис.
Конструктор диалога: выстраиваем сценарий, формулируем ключевые вопросы и сильные аргументы.
Результат блока
Формирование взгляда на продажу через призму потребностей и интересов клиента.
Формирование умения реально готовиться к продаже.
Наработка вариантов формулировок вопросов и аргументов для ведения результативного диалога с клиентом.

Тренинг продаж, модуль 2. EQ продаж: коммуникативная компетентность и влияние

Цель: формирование навыков влияния и лидерства в продажах и переговорах.
Продолжительность: 18 академических часов.

1. Переговоры о сделке: готовность №1
Что вы хотите получить в результате конкретного раунда переговоров? Постановка цели, цель-минимум и цель максимум.
Подготовка к переговорам: сбор информации о другой стороне, расстановка приоритетов.
Выбор оптимальной стратегии переговоров.
Сценарий переговоров: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Зачем нужен “План Б”?
Эмоциональная настройка. Из какой ценности вы ведете переговоры: нацеленность на успех или избегание неудачи?
Какой вы переговорщик: ключевые компетенции и самодиагностика.
Практикум:
Аналитическая работа «Цели и средства».
Просмотр и анализ видеофрагмента.
Проектная работа в группах.
Результат блока
Понимание технологии переговорного процесса.
Повышение качества навыков сбора информации при подготовке к переговорам.
2. Переговоры: тактические приемы
Лидерство в переговорах: процедурное, экспертное, эмоциональное.
Человек напротив”. Экспресс-диагностика типа собеседника для корректировки стратегии и сценария переговоров.
Сонастройка с собеседником: как вызвать доверие и вовлечь в конструктивное взаимодействие.
Прояснение и согласование позиций в переговорах. Вопросы как способ влияния и управления диалогом. Вопросные техники и активное слушание.
Модели влияния. Техники убеждения. Эффективная аргументация и конструктивная контраргументация.
Учет типа собеседника при аргументации и контраргументации.
Согласование позиций и работа с сопротивлением. Психологическая амортизация.
Практикум:
Фасилитационная сессия «Компетенции переговорщика».
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой.
«Аргументационный спарринг».
Индивидуальные и групповые упражнения для развития навыков убеждения и влияния. Повышение качества навыков ведения переговоров.
Результат блока
Понимание вариантов лидерского поведения для управления ходом переговоров.
Умение выбирать стратегию ведения переговоров.
Развитие навыков прояснения и согласования позиций.
Развитие навыков убеждения и влияния.
Развитие навыков переговоров с разными типами собеседников.
3. Эмоциональное лидерство для повышения результативности переговоров
▪ Понятие и структура эмоционального интеллекта.
▪ Компетенции эмоционального интеллекта – как развивать и использовать в переговорах.
▪ Понимание своих эмоций как основа уверенной позиции.
▪ Способы управления своим эмоциональным состоянием.
▪ Ответственность и проактивность переговорщика.
▪ Эмпатия. Умение управлять отношениями. Через управление собой — к управлению другим.
Практикум:
• Индивидуальные упражнения по развитию навыков эмоционального интеллекта.
• Ролевые игры с видеосъемкой.
• Просмотр видеофрагментов и аналитическая работа. Понимание концепции эмоционального интеллекта и эмоционального лидерства.
Результат блока
Развитие необходимых переговорщику навыков эмоционального интеллекта.
Развитие переговорной гибкости и лидерского диапазона
4. Переговорные ошибки, убивающие продажу
“Позвольте вас побеспокоить” — или следите за точностью формулировок.
Мимика, жесты и другие невербальные сигналы — о чем вы молча “говорите” собеседнику.
“Больно! — Зато бесплатно!” — как избежать диалога невпопад.
“Он попер как танк — что я мог поделать…” Противостояние прессингу и умение держать удар.
Элементы стресс-менеджмента. Методы управления своим состоянием для сохранения эффективности деятельности в сложной ситуации.
Головокружение от успехов и слезы неудач. Анализ переговорного процесса.
Практикум:
Групповая проектная работа «Ошибки: как минимизировать».
Индивидуальные упражнения по управлению своим состоянием в сложной ситуации.
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой. Анализ типовых ошибок переговорщиков и выработка мер по их минимизации.
Результат блока
Повышение качества навыков управления собственными ресурсами для повышения эффективности работы в переговорах.

Анализ результатов тренинга, составление планов личного развития