БИЗНЕС-ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»

Цель: освоить приемы и техники влияния на принятие решения клиентом, повысить качество навыков продаж и обслуживания клиентов в торговом зале.
Целевая аудитория: продавцы-консультанты, менеджеры отделов продаж
Продолжительность: 18 академических часов.

1.Специфика работы продавца в торговом зале
Алгоритм обслуживания покупателей в торговом зале
Особенности покупателей Вашего магазина
Алгоритм «ведения покупателя»
Трансляция имиджа магазина и товара в процессе общения с клиентом
Типология клиентов, специфика работы с каждым из них
Создание атмосферы покупки, комфортной для клиента
Практикум:
Проектная групповая работа «Виды покупателей и специфика работы с ними»
Тестирование
Мозговой штурм «Взаимодействие с разными типами личности – как усилить свое влияние»
Результат:
Формирование представления о системном подходе к продажам в торговом зале
Формирование навыка диагностики типа клиента и варьирования стиля общения с ним. Понимание основ влияния на разные типы личностей
Понимание принципов эффективного поведения продавца

2.Начало общения с покупателем
Когда и как входить в контакт с клиентом. Маркеры интереса покупателя к продукту. Ошибки начала контакта – как избежать
Фразы, запускающие конструктивный диалог с клиентом
Стандарты – да! Штампы – нет! Как совместить технологичность и искренность в общении с покупателем
Вербальные и невербальные характеристики речи
«Знаки тела»: как научиться без слов располагать к себе собеседника?
Практикум:
Проектная групповая работа «Стандарты и табу»
Индивидуальные и групповые упражнения на установление контакта (с видеосъемкой)
Аналитическая работа и обсуждение результатов
Результат:
Повышение качества навыков установления и поддержания контакта с клиентом
Развитие навыков уверенного и клиентоориентированного поведения

3.Работа с ожиданиями и запросами покупателя
Как направлять беседу с помощью вопросов: типы вопросов и методика их применения
«Холодный», «теплый» и «горячий» покупатель – особенности диалога
Как говорить с клиентом на одном языке: техники эффективного слушания. Внимание и эмпатия в работе продавца
Мотив как движущая сила продажи: диагностика покупательских мотивов
«Каков будет Ваш положительный ответ?»: определение критериев принятия решения клиентом
Практикум:
Фасилитационная сессия «Эффективные вопросы»
Упражнения на отработку навыков эффективного слушания и ведения диалога
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой Освоение техники экспресс-диагностики покупательских мотивов клиента
Результат:
Повышение качества навыков работы вопросами для выявления потребностей покупателя

4.Построение презентации товара в соответствии с потребностями и ожиданиями покупателя
Работа с ресурсом товара как с продажей «пользы» для клиента («Для Вас это означает…»)
Как лучше подавать информацию клиенту, чтобы он воспринимал ее положительно.
Рациональная и эмоциональная аргументация. Примеры, сравнения, расчеты.
Цена и ценность товара. Способы предъявления цены
Практикум:
Упражнение «Презентация товара»
Ролевые игры с видеосъемкой и аналитикой Умение корректировать содержание презентации товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента
Результат:
Улучшение навыка презентации товара на «языке пользы» для покупателя

5.Перевод клиента на стадию принятия решения
«Трудный» клиент как подарок: почему хорошо, когда клиент возражает?
Типы возражений клиента и способы работы с каждым из них
Как повлиять на точку зрения клиента: способы аргументации и контраргументации
Как определить, что клиент уже «созрел»: «сигналы покупки». Стимулирование принятия решения о покупке
Приемы завершения продажи
Кросс-продажи: уместность и своевременность
Практикум:
Фасилитационная сессия «Продажи в торговом зале: работа с типовыми возражениями»
Деловая игра «Спарринг»
Комплексная ролевая игра с видеосъемкой и аналитикой
Результат:
Понимание причин, лежащих в основе возражений покупателя
Умение правильно встречать возражения
Освоение принципов преодоления возражений
Инвентаризация типичных возражений
Повышение качества навыков завершения продажи

6.Сложные ситуации в обслуживании покупателей
Причины возникновения конфликтных ситуаций
Алгоритм работы с рекламациями и конфликтами
Методы саморегуляции и выхода из стресса
Практикум:
Ролевая игра «Рекламация»
Индивидуальные и групповые упражнения для отработки методов саморегуляции Повышение качества навыков профилактики и разрешения конфликтных ситуаций
Результат:
Формирование навыка сохранения собственных ресурсов и регуляции эмоционального напряжения при работе в «сложных» ситуациях